14 idées pour augmenter vos ventes
Pour toute enterprise, générer des ventes est impératif. D’abord pour la survie, ensuite pour la croissance.
Certains produits et services sont plus faciles à vendre que d’autres, certains marchés sont moins difficiles et certaines périodes sont plus propices. Quoi qu’il en soit, cela reste un effort constant pour la plupart des entreprises.
J’ai passé la majorité de ma carrière en développement des affaires, et c’est pour moi le plus beau métier. Il m’a permis de bien gagner ma vie, de créer de l’emploi, d’aider beaucoup de gens, d’apprendre énormément et surtout, de faire de très belles rencontres.
Je vous partage ici quelques idées qui, je l’espère, vous seront utiles pour augmenter vos ventes.
#1 N’essayez pas de “vendre”
J’avais lu cette phase au début de ma carrière dans un livre jauni: “Do not sell me. Help me and I will buy.” et ça dit tout. N’oubliez jamais que votre travail c’est d’aider vos clients avec votre produit ou votre service. Si vous le faites bien, les ventes suivront.
#2 Apprenez à écouter
Vous n’êtes pas unique, votre entreprise et votre produit non plus. Vos clients ont le choix. Plutôt que de parler de vous, prenez le temps de poser des questions intelligentes et d’écouter vos clients. Efforcez-vous de comprendre leur réalité, leurs besoins, leurs peurs et leurs rêves. Ce n’est qu’en les comprenant bien que vous pourrez répondre correctement à leurs besoins, conscients ou pas.
#3 Vendez un service ou un produit auquel vous croyez
Pour bien vendre, il faut être passionné et croire en son produit ou service. Si vous ne croyez pas profondément que vous offrez ce qu’il y a de mieux sur le marché, changez d’entreprise et représentez de meilleurs produits et services. Ça sera plus facile de vendre car les gens sentiront votre enthousiasme, vous serez plus heureux et surtout, à long terme, ça sera meilleur pour votre réputation car vous serez associé à un produit ou service de qualité.
#4 Soyez professionnels
Arrivez à l’heure et préparé, soyez poli et courtois et n’abusez pas du temps de vos clients. Assurez-vous que la rencontre sera utile POUR EUX. Ça semble évident, mais ça vous mettra en avant de 80% de vos compétiteurs.
#5 Soyez honnêtes
Je ne veux pas dire de juste rester dans la légalité, mais aussi d’être moralement irréprochable. Sachez refuser les mandats qui ne sont pas pour vous (pour des raisons de prix, de délais, de compétence, etc.) et au besoin, si vous ne pouvez pas bien faire le mandat, référez d’autres fournisseurs à vos clients. Travaillez toujours pour le meilleur intérêt de vos clients. Vous perdrez peut-être la vente aujourd’hui, mais vous gagnerez le client sur le long terme. C’est toujours mieux que de vendre le mauvais produit ou service à un client et perdre ce client à vie (et perdre aussi une bonne partie de son réseau de contact).
#6 Soyez sympathiques
C’est un soft skill qu’on n’apprend pas à l’école mais qui est d’une importance capitale; dans les ventes comme dans la vie. À compétences égales, tout le monde préfère travailler avec quelqu’un de sympathique. Et même bien souvent à compétences inégales.
#7 Restez optimistes
Plusieurs études ont démontré une forte correlation entre l’optimisme et les performances dans le domaine de la vente. Les optimistes génèrent jusqu’à 57% plus de résultats que leurs collègues qui ne partagent pas ce trait de personnalité.
#7 Under Promess — Over Deliver
Faites toujours ce que vous avez promis de faire, et faites en un peu plus. Cela vous mettra en avant de la majorité des gens qui parlent beaucoup et livrent peu. Ça veut aussi dire de faire attention à ce que vous promettez à vos clients dans le feu de l’action.
“The longest distance in the World is the one that separates the mouth from the wallet.” — Jean-Claude Brouillet
#8 Communiquez plus que pas assez
Prenez le temps de communiquer régulièrement avec vos clients et vos collègues pour les tenir informés, même s’il n’y a pas nécessairement grand chose qui se passe. Ils apprécieront et ça aidera souvent à réduire leur stress. Par exemple, si vous attendez un prix de votre département technique avant d’envoyer une offre de service à votre client, prenez 5 min pour lui écrire, l’en informer et lui donner une idée du délai estimé. Encore là, une évidence; mais peu de gens le font bien et il faut souvent courir après eux pour avoir des nouvelles.
#9 Pensez long terme
Planifiez vos actions en vous disant qu’il y a de bonnes chances que dans les vingt prochaines années, vous ayez à recroiser d’une manière ou d’une autre, les gens avec qui vous faites affaires aujourd’hui. Votre client d’aujourd’hui sera peut-être encore votre client dans 15 ans, mais pour une entreprise différente. Votre employée aujourd’hui sera peut-être votre cliente demain. Et votre compétiteur sera peut-être votre associé dans le futur. Traitez tout le monde avec respect, aidez les gens le plus possible et soyez le genre de personne qu’on a envie de recroiser dans le futur.
“Be nice to the people you meet on your way up, because you’ll meet them again on your way down.” — Jimmy Durante
#10 Travaillez pour devenir constamment meilleur
Soyez curieux, apprenez tout ce que vous pouvez sur les nouvelles technologies, les secteurs d’activité de vos clients et aussi sur la psychologie humaine qui est au coeur des relations interpersonnelles. C’est un avantage concurrentiel souvent négligé.
Il y a des tonnes de livres, de podcasts et de formations fascinants et il n’a jamais été aussi facile de s’instruire.
Quelques idées si vous ne savez pas par où débuter:
- The Laws of Human Nature — Robert Greene
- Spent — Geoffrey Miller
- Ce que vous avez à dire n’intéresse personne — Gaëtan Namouric
- An FBI Negotiator’s Secret to Winning Any Exchange — Chris Voss
#11 Rapprochez vous de votre équipe en charge du produit ou du service
C’est toujours une bonne idée de bien comprendre la réalité des gens qui vont devoir livrer le produit ou le projet que vous avez vendu. Jasez avec eux. Non seulement vous deviendrez meilleur techniquement, mais vous faciliterez leur vie et contribuerez à une meilleure productivité de votre entreprise. Quand j’ai débuté ma carrière en imprimerie, j’avais le début de la vingtaine et je n’y connaissais rien. Je travaillais tous les jours de 8h à 16h à contacter des clients, ensuite de 16h à 18h à me former en lisant et en écoutant des vidéos. Ensuite, un ou deux soirs par semaine, je revenais au bureau de 21h à minuit pour jaser avec l’équipe du shift de nuit. Je travaillais avec eux sur les presses et j’ai appris beaucoup de choses techniques qui m’ont permis d’être un meilleur conseiller pour mes clients. Je leur ai également demandé les erreurs les plus fréquentes faites par l’équipe des ventes (nous étions douze vendeurs et j’étais le plus novice) et les plus grands irritants pour l’équipe de planification et de production. J’ai noté le tout et je me suis ensuite efforcé de ne plus faire ces erreurs et d’éliminer les irritants pour mon équipe de production. Après 3 mois, l’équipe de production qui n’aimait pourtant pas beaucoup l’équipe des ventes était devenue ma meilleure alliée dans l’entreprise. Dans un monde ou tout le monde est pressé et où les délais se négociaient avec fureur, mes projets passaient toujours en premier en production sans que j’aie besoin de le demander et j’ai eu d’excellentes ventes.
#12 Ne faites affaires qu’avec des gens que vous appréciez
Évitez les relations transactionnelles. Le monde est déjà plein de gens superficiels et intéressés. C’est beaucoup plus agréable et plus efficace de travailler avec des gens qui vous apprécient et vous respectent. Ensuite, à long terme, ça développe un réseau beaucoup plus fort. Si vous n’appréciez pas ou ne respectez pas quelqu’un, ne vous forcez pas à travailler avec lui ou avec elle — c’est probablement réciproque et c’est voué à l’échec.
#13 Gardez votre réseau constamment actif
Appelez les gens pour prendre de leurs nouvelles, essayez de voir comment vous pouvez leur rendre service. Ne soyez pas comme ces profiteurs qui ne donnent signe de vie que tous les deux ou trois ans pour demander un service ou pour essayer de vendre quelque chose. Si ça vous intéresse, six façons de mieux réseauter.
#14 Ne vous occupez pas uniquement de la roue qui grince
Le réflexe naturel c’est de s’occuper des urgences, des clients qui parlent fort, qui insistent, qui ne sont pas totalement satisfaits. Cependant, ça ne doit pas être aux dépends de vos meilleurs clients; ceux qui font affaire avec vous année après année, ne vous demandent rien en extra, paient bien et ne se plaignent jamais. Si vous négligez de bien vous occuper de ces bons clients silencieux, ils finiront par vous quitter et il vous restera les clients difficiles qui se plaignent tout le temps.
Merci Michel
Je termine avec un hommage à une personne qui a été, tout au long de ma carrière, une influence positive et un mentor. D’abord quand j’étais chez Netgraphe en 1999 puis ensuite pour Uranium/U92 jusqu’à mon départ de l’agence en 2017. Un de ces clients tranquilles qui ne se plaignent jamais. Un client agréable et juste, mais très exigeant et qui nous a tirés, mon associé Étienne Brunet et moi vers le haut et qui nous a beaucoup appris et nous a poussés à donner le meilleur de nous même. Un grand merci Michel Ladéroute.
